Sind Sie Bewahrer, Genießer oder Abenteurer?

Oder vielleicht Hedonist (also ein an materiellen Genüssen interessierter Egoist), ein Performer (also ein Macher voller Tatendrang), ein Toleranter oder ein Disziplinierter? Wen das interessiert? Vielleicht Ihre Sparkasse! Interne Dokumente dazu liegen anscheinend dem NDR vor.

Die Hamburger Sparkasse schult ihre Mitarbeiter offenbar so, dass sie einfache psychologische Profile erstellen können. Mit diesem Raster lassen sich dann natürlich Kunden argumentativ gezielter angehen, die passende Sprache kann man leichter finden, so dass der Kunde eher einen Vertrag unterschreibt. Aber es ist ja laut Haspa nur, um den Kunden besser zu verstehen… Besser zu verstehen? Wenn das Sensus-Konzept eine gezielte Argumentation an die Hand gibt, statt nur einer Analyse, so geht es zwar auch ums Verstehen der Kunden, aber das Wörtchen „nur“ macht es dann zur Lüge, indem die andere Hälfte der Wahrheit, nämlich wie kann man dem Kunden am leichtesten zum Kauf eines Deka-Fonds oder einen dieser unsäglichen Riester-Banksparpläne bewegen oder womöglich noch mehr Bausparverträge bewegen. Oder evtl. sogar nötigen, denn schließlich kann laut Sensus beim „Genießer“ durchaus leichter Druck bei der Kaufentscheidung ausgeübt werden und bein „Bewahrer“ sollte man „Ängste aufbauen“, so Spiegel online.

Solche psychologischen Schulungen sind im Vertrieb nicht selten. Es geht auch tatsächlich darum, den Kunden und seine Beweggründe zu verstehen. Es ist auch wichtig zu erkennen, wie jemand grundsätzlich tickt, um ihm nicht vor den Kopf zu stoßen und eine offene und ehrliche Antwort auf die Frage nach den persönlichen Zielen und Wünschen von ihm zu bekommen. Andernfalls kann ich kein kundenorientiertes Konzept erstellen und es ist schwieriger das Konzept so zu präsentieren, dass es mein Kunde auch versteht. Aber liebe Sparkasse Hamburg, geht ihr da den richtigen Weg, indem ihr diese Daten speichert und bei jedem Kundenbesuch die zum Psycho-Profil passenden Daten für den Berater auf dem Monitor sichtbar werden?

Liebe Sparkasse, es ist auch kein Trost, wenn ich aus eigener Erfahrung weiß, dass eure Kollegen von der Volksbank Paderborn-Detmold-Höxter nicht viel anders halten. Als ich vor anderthalb Jahren dort einen Testkauf tätigen wollte, vertröstete man mich auf den folgenden Tag. Eine Beratung fand dann nicht statt, statt dessen konfrontierte man mich mit einem Papierstapel von so um die fünfzig Seiten, die alles binnen eines halben Tages über mich recherchierbare Material enthielt, von meinem XING-Profil bis hin zu meiner Registrierungsnummer bei der IHK. OK, kann man machen, die Daten stehen ja öffentlich zur Verfügung, aber die Aussage, „Das machen wir bei jedem Neukunden so!“ fand ich dann schon irgendwie erschreckend.

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Published in: on 4. November 2010 at 14:08  Comments (1)  
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  1. Eindeutig Abenteurerin. Aber ich glaube, das würde der Haspa auch nicht weiterhelfen, da ich da freiwillig nicht mehr reingehe. Deren Private Banking Abteilung ist ein schlechter Witz in nettem Ambiente. Schöne grüße in meine alte Heimat, aber ich bin schon ganz froh über meinen Financial Planner und dass der sich wirklich für das interessiert, was ich umsetzen möchte.


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